Sur ma politique commerciale ? Incollable !
L’objectif de la vente est bien de signer des affaires, et de bonnes affaires. Il convient donc avant tout de définir une politique commerciale répondant à des questions simples : “Qu’est-ce que je dois vendre en priorité ? Avec quel positionnement qualité/prix ? À qui ? Sur quel territoire ?
L’enjeu est de taille : se donner les moyens de réussir son développement commercial. Pour cela, il faut bien connaître les capacités de son entreprise, les attentes ou opportunités de marchés, ainsi que ses motivations et ses ambitions.
La Politique Commerciale
Faire le point de ce que l’on doit vendre en priorité.
Il s’agit, au préalable, de clarifier ses propres objectifs, pour l’entreprise et personnellement en tant que dirigeant, tout en respectant ses moteurs et ses propres capacités.
Ensuite, une bonne connaissance de ses marchés est essentielle. Il faut se tenir à l’affût des informations de chaque secteur d’activité visé, des services offerts par les concurrents, des attentes nouvelles des clients, et pas seulement des attentes techniques. Bref, instaurer une démarche de « veille » et mener une enquête auprès de ses clients/prospects est un premier pas. Il faudra définir, de façon très précise, les marchés et les types de clients ciblés à prospecter en priorité, ainsi que le profil des entreprises à démarcher (taille, type de projets, situation géographique). Vous serez probablement amené à faire des choix !
Positionner son offre.
Préciser ce que l’on souhaite représenter dans la tête des clients et des prospects. Exprimer clairement sa « spécialité », ce que l’on apporte en termes de produits et de services, concrètement et qualitativement.
Votre défi :
Vous appuyer sur vos avantages compétitifs et savoir exprimer les bénéfices apportés aux clients et aux prospects par rapport aux concurrents. Permettre aux clients de visualiser les bénéfices de votre offre.
Et bien sûr… se reposer chaque année ces questions de base !
Author: Jules Anicet
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